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协会营销专家讲“2015特产企业突围之道”

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发布日期:2015-04-13  浏览次数:937
核心提示: 在2015年3月27日协会主办的“协会2015年第一次主题论坛”会议上,协会营销专家杨旭针对2015年特产行业的形势,给出了“2015年特产企业的突围之道。
         在2015年3月27日协会主办的“协会2015年第一次主题论坛”会议上,协会营销专家杨旭针对2015年特产行业的形势,给出了“2015年特产企业的突围之道。

一、2015传统经营面临五大挑战

1、传统经营思维禁锢

2、微利时代的到来

3、经济环境萧条

4、市场竞争愈来愈残酷

5、新型商业业态崛起

二、特产企业发展的主要障碍

1.观念滞后,不想、不懂、不能

1-1.小富即安,不思进取,典型的小农观念

1-2.画地为牢,墨守成规,典型的保守观念

1-3.叶公好龙,胸无大略,典型的封闭观念

1-4.鼠目寸光,自以为是,典型的自大观念

1-5.巧取豪赌,盲目发展,典型的投机观念

2.信息不对称,不知、不够、不当

2-1.信息不对称是企业经营成败的主要原因之一

2-2.由于地理位置和技术条件的制约,信息贫乏使企业在发展进程中无法作出正确决策

2-3.在复杂多变的市场竞争中,信息滞后使企业处于被动地位

2-4.在信息处理过程中,缺乏先进的技术手段,信息无效使企业无法作出正确决策.

3.人才匮乏,不信、不懂、不会

3-1.特产企业人才现状:好人才招不来,招来的员工成长慢,成长起来的员工要走人,走掉的员工成为仇人,信任的人不能干,能干的人靠不住,没用的员工不肯走

3-2.企业留不住人

3-3. 执行力差,缺少执行人才。 

3-4.不懂得用人之道。企业应该认真考虑一下:聘请什么样的专家、怎样使用人才、如何组建企业的精英团队

现代市场竞争说到底就是人才的竞争,是人才素质、人才效力和团队实力的竞争

4.选项失策,不慎、不力、不专

4-1.不顾企业和市场的实际情况,盲目引进项目,或主观臆断,投机取巧

4-2.缺乏独立自主的市场拓展能力,因而只能步他人之后尘

4-3.选择项目时,不能依托当地资源优势,这山望着那山高

5.资金短缺,不足、不妥、不佳

5-1.企业融资渠道太少,只能依靠银行贷款、内部集资、吸引投资或东挪西借

5-2.企业资金运作方式单一,眼光仅仅盯在企业的有限资金之上,且使用效率不高

5-3.企业经营水平偏低,或者受外部因素影响,致使企业资金流转速度太慢,周期太长

三、特产企业发展的基本思路

1.确立全新的企业理念

1-1.经营理念  一流企业经营团队,二流企业经营市场,三流企业经营商品

1-2人才理念  路线确定之后,干部就是决定因素,因此,企业必须制定人才培养计划

1-3管理理念  一支军队、一所学校、一个家庭、一个舞台

2.了解现代企业的经营特征

2-1.错位经营(差异化)

A.根据市场现状和需求变化,抓住同业市场的薄弱环节,从经营内容、方式和策略等方面选准突破

B.不要与强硬对手去针锋相对地争夺市场

C.错位经营的十六字方针

Ø       人无我有,人有我优,人优我多,人多我新

2-2.集约经营

A.集约化经营。简言之,集约是相对粗放而言,集约化经营是以效益(社会效益济效益)为根本,对经营诸要素重组,实现最小的成本获得最大的投资回报集约经营就是发挥企业自身的专业化优势,通过整合社会资源,实施多元化和一体化战略目标,目的是为提高企业的经营规模和竞争实力,和有效地抵御或转移市场风险

B.集约化经营特征

1质量经营的特征。应把质量经营放在重要位置上,从过去形式经营思路转向以强化内涵练内功为主的经营思路上来。

2、规模经营的特征。集约化经营要求相对集中,经营集团化、规模化。必须坚决改变分散自营、各行其是,各自为战的局面。

3、效益效率经营的特征。集约化经营以提高效益为最终目标,坚决杜绝高成本、低效率少、慢、差、费的状况,全力向低投入、高产出多、快、好、省的经营目标努力。

4、是人才经营的特征。建立优胜劣汰的用人机制,启用优秀人才参与日益激烈的市场竞争。

2-3.专业经营

A.专业经营的重点是有效地突出专业形象、商品特色、经营模式、团队实力、营销水平等方面的优势,它与错位经营相互印证,相辅相成

B.很多企业在没有作强做大的时候,便开始多进行多元化的经营,结果多元化变成多灾多难。企业在整体实力比较薄弱的情况下,应集中优势,进行专业化营销,要学会市场细分,从某一市场、某一类或某一产品做起,先做强再做大。

2-4.规范经营

A规范经营应当从两个基本面入手

Ø       企业的硬件建设,创造一个高档次、高水准、富有亲和力的外观形象。

Ø       企业的软件建设,提高全面管理、营销策划、企业形象和品牌创优等内在品质的经营。

B.真正的公司化和品牌化运作。

C、规范经营的核心是确保质量和完善服务。

2-5.网络化经营

A网络经营就是运用先进的Internet技术,从信息、商务、资金、物流、服务等方面改造传统的商务流程,建立超大规模的现代化网络营销体系

B.网络经营的核心内容是完善企业信息化建设,健全客户服务体系,强化市场服务功能

C.网络经营是现代企业的重要选择之一

3.企业拓展外埠市场的经济形式

3-1.企业拓展外埠市场大致有四种经济形式,即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和负成本拓展,与企业的资金运作和经营模式密切相关

3-2负成本拓展就是企业在拓展外埠市场时,不仅可以完全化解投资风险,而且还能在占有较大市场份额的同时,获取可观的经济收益

  案例:连锁加盟

4.变被动为主动,建立直通式销售渠道

4-1.被动式经营  层层代理(或分销)、广告促销、远离市场、坐等客户

4-2主动式经营  整体经营、策略促销、直接销售、上门服务

4-3.直通式销售渠道可以使企业的利润倍增

5.特色经营,营销创新

5-1.企业的经营特色

Ø       可口可乐       品牌优势,营造时尚

Ø       王老吉         抓住先机,引导消费

Ø       娃哈哈         锁定目标,差异营销

Ø       蓝色经典       产品创新,错位经营

Ø       康师傅茶饮料   借势发挥,多元发展

6.打造高绩效企业团队

6-1.没有忠诚的员工,就没有忠诚的客户;没有忠诚的客户,企业就没有发展前途。

6-2.发展→ 活力→ 精神→ 凝聚→ 归属→ 依赖。

    利益共同体、事业共同体、生命共同体。

6-3.个人职涯规划与企业战略规划的有机融合。

6-4.四轮驱动

Ø       制度→ 培训→ 激励→ 企划(团队营销)

四、特产企业突围的六个一工程

(一)开发一个好产品 

  Ø       评估因素

         A.需求量大

         B.认知高

         C.品质稳定

         D.使用方法简单方便

         E.有增长潜力(即成长型)

         F与企业长期发展目标相符

         G.利润高

(二)塑造一个好品牌

    A经营是一个动态管理过程,它包括分析、决策、计划、执行和监控等若干环节

    B营造一个好机制就是要建立一个科学化、高效化和规范化的企业经营体系,成在谋略,败在经营,是对许多企业失败教训的总结

    C好的机制(产权分离)可以摆脱人为因素的影响

(三)设定一个好模式

     A培植企业的造血机能,创建区域成功模式, 如何少花钱多办事

     B.探索在更大区域内快速复制模式,实现负成本拓展和跳跃式经营,如何少花钱办大事,
   
   (四)创建一个好渠道

    A.企业的经济效益不是依赖于资金,而是取决于销售网络;因为企业的销售网络的价值有多高,企业的生意就能做多大

    B.销售网络存在的问题

   Ø       销售网络不健全  企业的网络建设尚处于起步阶段,网络覆盖面小、市场空白点多

(五)培养一个好团队

      A.商品是通过两种方法销售出去的,一是花钱买销售,二是用人促销售

     B.实践证明,没有一个特别能战斗的营销团队去认认真真地拓展市场,花钱买到的销售量也只是建立在沙滩上的高楼,根基不稳,其兴也忽焉,其衰也忽焉

(六)做好一个网络营销

     A.网络营销:1,从独特话题入手;2、网络平台选择有偏重;3、信息发布要有先后;4、面向搜索引擎都要建网站(结构清晰、扁平化、信息相互链接、少用Flash、用好title5、用好人气平台;6、做好友情链接;7、有效评估(跳出率、退出率、用户停留时间)

    B、以企业为主题O2O模式:1、向上传播,线下购买(传统店销售);2、线上购买,线下消费(服务性门)店;3、线上购买,线上供应(邮购的变种)4、线上聚客,线下购买(定制产品);5、线上购买,线上消费(上门服务)等

 
 
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